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2011
12-22

“非诚勿扰”教你三步掳获海外买家的心

“非诚勿扰”教你三步掳获海外买家的心 - 第1张  | 宋夏博客|susie's blog

外贸整合营销&电视相亲节目

目前的外贸行业竞争愈加激烈,越来越多的中小外贸企业在B2B平台的价格混战中难以获得询盘,过去开发客户的方法已经不再适用,它们的成长令人堪忧。而部分有远见的外贸企业主开始把目光投向整合营销,不再仅仅依靠B2B平台单腿走路,而是建立属于企业自己的外贸营销型网站,借力多渠道营销手段、塑造自身的品牌价值、提高产品附加值,从而赢得高质量的海外订单。

这就好比,现在的社会突然涌现大批急需被解救的大龄青年,原来的交友渠道和方式似乎在这个互联网的时代已然不适用了,于是电视相亲节目就这么突然“火”了。

“非诚勿扰”&外贸营销型网站

说到相亲节目,必须要提的就是中国目前最火的由孟非主持的“非诚勿扰”节目,这档节目在环节的设置上,从营销的角度来看真是令人叫绝!24位女嘉宾就相当于海外买家,1位男嘉宾就是中国供应商,他们的牵手就好比是确定采购意向,甚至是成交。如何现场带走1位女嘉宾,这就要看男嘉宾的综合表现了。

打个比方,我们企业的外贸站点通过多种渠道进行推广,今天已经来了24位优质客户,这些客户不是你硬拉来的,而是主动的有意向的找到了你的网站,这样的客户你留不住就太可惜了。如何能够掳获她们的心?最好今天就能成功“牵手”一个,这就是我们的外贸网站要完成的目标。

教你三步掳获海外买家的心

其实,只要把握好3个要点,通过外贸网站获得询盘就不再难:1、第一印象;2、价值;3、信任。而“非诚勿扰”在环节的设置上恰好与这3点呼应了3个关键环节:

1男嘉宾自我介绍,女嘉宾选择灭灯或亮灯(第一印象)

2短片VCR介绍自己,女嘉宾选择灭灯或亮灯(对客户有价值)

3、播放三条VCR期间女嘉宾可以提问,女嘉宾选择灭灯或亮灯(建立信任)

接下来笔者逐一跟大家分析一下:

1、第一印象

我们都知道网站给用户的第一印象非常关键,对于外贸企业更是这样,因为有国别、地域等问题,企业给海外客户的第一印象就是通过外贸网站来体现的。外贸网站是否使用国外主机,买家能否快速的打开你的网站?客户在打开你网站的3-5秒之内能否清楚的知道你是卖什么的?你的网站字体是否大小统一,有没有出现中英夹杂的情况等等,这些方面都决定了客户对你的第一印象。

如果你不能给“女嘉宾们”一个好的第一印象,可能第一轮就会被灭灯,即使你再有内涵也没有机会展示了。

2、价值

你的外贸网站信息是否翔实,对客户有价值,决定了他是否愿意更深入的了解你。外贸网站的优势就是可以有充分的空间让你去体现你企业的优势。

你的网站布局是不是让海外买家喜欢,你的产品介绍是不是写的很吸引人,能不能从网站上体现出你公司的优势,到底是技术优势、服务优势还是其他什么?你的产品图片是否清晰、美观?关于我们(About us)中公司的历史、主要产品及销往的市场、提供的服务等,这些信息是否相对比较丰富和完善,都有利于客户的转化。

所以当“女嘉宾们”无法从你这里获得对自己有价值、感兴趣的信息,灭掉灯是再所难免的。

3、信任

当“女嘉宾”到这个环节还为你留着灯,并向你提出一些问题。就是想通过你的答案来验证你是否是一个能提供给她安全感的对象,是否信任你所说、所承诺的一些内容。如果这时你能够充分地让她信任你,成功牵手还会难么?

从外贸网站的内容来看,就可以从以下几方面体现:你的网站是否有FAQ,解答客户在询盘前可能有的一些问题和疑虑,包括售前、售后的一些服务的问题;你的认证资质(Certificates)、企业荣誉、合作客户案例这些能增加信任度的内容在网站上有没有完整的准确的体现出来;联系我们是否在很清晰的位置,联系信息完整全面;网站是否有private policy(个人隐私政策)页面,国外的互联网用户相对来说比国内更为注重个人的隐私保护,有这种详细的说明会起到给海外买家一定的安全感的作用。

说了这么多,也仅是从比较浅显的角度分析了外贸营销型网站的一些建设思路,希望外贸企业都能应用好自己的外贸网站,真正发挥网站的营销价值,获得更多有价值的询盘。

关于如何从第一印象、价值、信任3个关键点,优化外贸网站的详细步骤,下次再跟大家分享。

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作者:宋夏 Susie